Werkstattoptimierung in einer ehemals markengebundenen Kfz-Werkstatt
Ausgangssituation und Projektkontext
Der Kunde ist ein ehemals markengebundener Renaultbetrieb, der sich nach dem Ausstieg aus dem Herstellervertrag erfolgreich als freie Werkstatt neu positioniert hat. Mit dem Wechsel in den ungebundenen Markt veränderten sich jedoch nicht nur die Rahmenbedingungen, sondern auch die Anforderungen an Einkauf, Verkauf und betriebswirtschaftliche Steuerung des Unternehmens.
Während Prozesse, Systeme und Denkweisen zuvor stark durch den Hersteller vorgegeben waren, musste der Betrieb nun eigenständig Einkaufsentscheidungen treffen, Lieferanten auswählen und Verkaufspreise im Wettbewerb definieren. Diese neue unternehmerische Freiheit eröffnete Chancen, brachte jedoch auch strukturelle Herausforderungen mit sich, insbesondere im Ersatzteileinkauf und im Teileverkauf an Endkunden und Geschäftskunden.
Auftrag und Zielsetzung
Der Auftrag umfasste die Optimierung von Einkauf und Verkauf, mit klar definierten wirtschaftlichen Zielen. Konkret sollten:
- die Einkaufskonditionen um mindestens 10 % verbessert werden,
- der Teileverkauf um 20 % gesteigert werden,
- und die Rentabilität des Gesamtbetriebs nachhaltig erhöht werden.
Im Mittelpunkt stand dabei nicht kurzfristige Kostenreduktion, sondern der Aufbau eines tragfähigen, marktorientierten Geschäftsmodells für den freien Werkstattmarkt.
Projektherausforderung
Eine besondere Herausforderung im klassischen Sinne bestand nicht. Vielmehr lag die Komplexität des Projektes in der Transformation vom markengebundenen zum unternehmerisch geführten Betrieb. Bestehende Routinen aus der OEM-Welt mussten hinterfragt und an die Logik des freien Marktes angepasst werden – sowohl im Einkauf als auch im Verkauf.
Vorgehen und Rolle der Berater
Zu Beginn des Projektes wurden die bestehenden Einkaufs- und Verkaufsstrukturen detailliert analysiert. Dazu gehörten unter anderem:
- Lieferantenstruktur und Konditionen,
- Teileverwendung und Sortimentslogik,
- Kalkulationsmodelle,
- sowie die Verzahnung von Teileverkauf und Werkstattprozessen.
Auf dieser Basis entwickelten die Berater gemeinsam mit der Werkstattleitung ein neues Einkaufs- und Verkaufskonzept. Im Einkauf wurden alternative Lieferantenmodelle geprüft, Volumen gebündelt und Konditionsstrukturen neu verhandelt. Gleichzeitig wurde die Teilebeschaffung stärker an tatsächlichen Bedarfen und Umschlagshäufigkeiten ausgerichtet.
Im Verkauf lag der Fokus auf einer klaren Preis- und Argumentationslogik gegenüber Kunden. Transparente Kalkulationen und eine konsequente Trennung von Teile- und Arbeitsleistung ermöglichten eine bessere Steuerung der Marge. Darüber hinaus wurde der Teileverkauf als eigenständiger Ertragshebel innerhalb des Betriebs gestärkt.
Die Berater begleiteten die Umsetzung eng und praxisnah, um sicherzustellen, dass die neuen Strukturen im Tagesgeschäft funktionieren und von den Mitarbeitenden akzeptiert werden.
Ergebnisse und erzielte Wirkung
Die gesetzten Ziele konnten im Projektzeitraum erreicht und teilweise übertroffen werden. Die Einkaufskonditionen verbesserten sich um rund 10 %, während der Teileverkauf um etwa 20 % gesteigert wurde. In der Folge erhöhte sich die Rentabilität des Gesamtbetriebs deutlich.
Neben den messbaren Ergebnissen profitierte der Betrieb vor allem von einer klareren betriebswirtschaftlichen Steuerung und einem gestärkten unternehmerischen Selbstverständnis im freien Markt.
Fazit
Das Projekt zeigt exemplarisch, welches Potenzial in einer konsequenten Werkstattoptimierung liegt, wenn Marktverständnis, Einkaufs- und Vertriebskompetenz zusammengeführt werden.
Für Betriebe in vergleichbaren Umbruchphasen kann ein strukturierter Blick von außen entscheidende Impulse liefern.